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V11 发表于: 2020-01-03 19:37
①为什么坚持【设计和施工分离】?

按我们的规模,租一间像样的办公室,请一批设计师,那是很简单的事,但我为什么坚决不做?因为我算过一笔帐,按我现在的规模,要请三十个设计师,工资就要去掉七十万一年,提点就要去掉一百万一年,办公室要三四十万,七七八八二百万轻松就不见了。这笔开支会摊销在谁头上,还不是客户吗?

而免费设计既然不收设计费,就必须是拿业务提点,只要有业务提点,设计师就有足够的动力把你家工作量搞大,这就是那些设计师愿意把墙全部拆掉,愿意把电线全部换掉,愿意设计繁复的瓷砖花样,愿意设计各种背景吊顶的原因。

我有位师长,装修行业的大腕,买一栋办公楼一个亿,里边装修的像皇宫,他们的设计师业绩最好的,年收入三百多万,而他们是免费设计。这些钱谁出,当然是客户出。

 如果客户真有钱,多做点这些确实好看,但我的客户好多都是年青人刚买完房,省吃俭用攒下点装修费,我能忽悠他们把钱不花在刀刃上吗?


②为什么坚决不设置项目经理?

 广东一个同行跟我谈到,他公司里十二位监理,每人提七个百分点,每人管理十来个工地,说累的跟孙子一样。七个点是什么概念啊,等于我一半的利润。这些不都摊销在客户身上吗。

中山一位同行跟我说,他公司一千多个项目经理,提十五个到十八个点,三个亿的全年工程量,提给他们就要四千五百万。这些钱却都是摊销在客户身上。

我这里没有项目经理,工程管理人员只有一位,不拿提点,工资奖金都是老板发。这就省去了多少无谓的开支啊。

 
③获客成本
几家大公司的高层营销人员跟我聊起过他们获客成本,前年就达到了两千多一位,啥意思,就是他们花的广告费摊销在每位客户身上,达到两千块,每位客户都要为他们负担两千块的广告费。只是广告费。

而我去年获客成本只有四百多一点,而且也只有这一项摊销了,没其他的了。

 
④为什么坚持半包?
很多公司打着客户上班没时间管装修的旗号做全包,不但在半包上有着高额的利润,主材上依然抽取高额利润;还时不时提出新概念,什么红蓝管,什么回路,什么成品腻子,什么E0级板材,哪一项不是把手伸进客户口袋里的。

我却一直宣传强调,客户选择全包意义不大,材料的花色样式你还是要你亲自到现场去定,而且一旦包死,关键环节需要重金购买的东西就被他们搞的稀松平常了,比如马桶,比如胶水,比如五金铰链,都是要自己去的,哪里节省的了时间。

 

其实购买主材,根本用不了多久,一个周末就可以全部搞定,下了定金,要了名片,工程需要时候一个电话就送货了。如果你觉得我说的没道理,那么我做了十三年的半包,客户好歹也有几千了吧,他们难道都是没工作的闲人吗。

 
⑤装修公司立足的主心骨是什么?

不是我不愿意赚这笔钱,因为我知道我的客户富豪很少,能省一点就省一点,客户能感受到我们心意,多介绍点客户给我们就全有了。

 省下的钱干嘛用了呢,我没有装腰包,我用来建立了一个稳固的团队。

昨天拍视频时候客服跟我聊来江水平多久了,一算已经七年了。我自己都感觉意外了。我手下的工人,最早跟随我的是水电工大熊,十二年了;连老师傅的儿子张晶,都跟随我六年了。三百多师傅的团队,流失率不到百分之一。这样稳定的团队,施工起来自然经验十足,自然更加珍惜这个团队。

 还有些钱用在了小工艺小材料上,我使用的枪钉都是不锈钢的,用的胶水永远比市场上高一个等级,使用的板材,和普通公司比,每年多花出去五六十万。

 这些看不见的东西,才是我们稳稳地立足于装修界的根源所在。
 

 
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